Возможно, вы помните — в конце прошлого года я писал о своей знакомой Марине — владелице маленького ивент-агентства (этого блога тогда еще не было, поэтому материал вышел на моем основном сайте >> и в ЖЖ >>). Материал был о том, как ей удалось преодолеть панику среди сотрудников в условиях, когда заказчики один за другим отказывались от сотрудничества, и никаких перспектив продавать свои услуги в кризис не предвиделось.

Контакт с Мариной поддерживаю довольно регулярный — мы с ней давние друзья. Соответственно, как у них обстоят дела, знаю очень хорошо. Сказать, что им приходится тяжко — ничего не сказать. Им приходится ОЧЕНЬ тяжко, потому что бюджеты на развлекательные мероприятия посокращали — именно их услуги в кризис — в первую очередь. Я бы так сказал, что тренеры и маркетологи по сравнению с ними просто как сыры в масле катаются. А уж стоны тех, у которых продажи сократились «всего» на 10−20%, на фоне положения этой компании выглядят просто издевкой.

Численность ее немногочисленного персонала еще уменьшилась — их осталось менее половины от предновогоднего количества. Тем не менее, Марина как стойкий оловянный солдатик продолжает развивать свое дело. По моей просьбе, мы с нею вместе попробовали накидать ключевые вехи — какие решения были приняты, и какие мероприятия осуществлены, чтобы их услуги в кризис все равно продавались. Вот какой список получился:

1.
Общим решением, всем (кроме бухгалтера), кто не зарабатывал компании деньги непосредственно — т.е. не продает или не оказывает услуги в кризис, было предложено начать это делать. Сократили тех, кто заниматься продажами и прочей полезной деятельностью отказался (ресепшионистку, и кое-кого еще). Что любопытно, бухгалтер тоже (по своей инициативе) начала работать с клиентами, что лишний раз доказывает — было бы желание.
2.
По согласованию с сотрудниками, было произведено изменение системы оплаты: все были переведены на процентную форму оплаты. Несогласным было предложено начать подыскивать другую работу (некоторые этим правом воспользовались). Впоследствии, увольнений и сокращений уже больше не было.
3.
Осуществлена работа с подрядчиками (они правда этого слова не употребляют, но в широком смысле оно будет наиболее уместно) на предмет снижения стоимости их услуг. В ряде случаев удалось добиться значительного улучшения условий. В итоге, появилась возможность предлагать клиентам очень разнообразные по цене предложения (разница на аналогичные условия — до 3-х раз)
4.
Активизирована работа с заказчиками, на предмет того чтобы не отказывались от сотрудничества вовсе, а сотрудничали по значительно меньшей сумме. Удалось сохранить более половины тех клиентов, которые заявили о своем намерении сотрудничество прекратить. Был взят курс на «углубление отношений» с существующими клиентами.
5.
Проведен мозговой штурм на тему «Кто еще может быть нашим клиентом, и что мы можем делать еще». Среди многих прочих, принципиально самая ценная идея — что можно работать не только с компаниями, а с частными лицами — т.к. несмотря ни на что, люди женятся, празднуют юбилеи, отмечают рождения детей, и пр. — соответственно такого рода услуги в кризис все равно будут востребованы, а все это организовывать Марининой команде — как раз плюнуть.
6.
Сделали своего рода «пакет предложений», с разного вида услугами, и по каждому виду — линейка вариантов (от «эконом» — с хором октябрят, до «VIP» — с Жанной Фриске)
7.
Были намечены «мишени», т.е. целевые аудитории и места их «кучкования» (одна из «кучек» — Рублевское шоссе). По принципу «пяти рукопожатий», были составлены контактные списки — куда идти, кому звонить, кого беспокоить. На основании списков, составлены планы действий.

А дальше — пошли этот план реализовывать. Итоги этой истории таковы. Компания продолжает работать, несмотря ни на что, и продавать свои дорогие услуги в кризис. Численность персонала сократилась, но стабилизировалась. Сотрудники регулярно получают зарплату. Вопрос о закрытии бизнеса не стоит. Несмотря на значительное снижение цен (точнее, не столько снижение, сколько расширение ассортимента в нижнюю сторону), компании удалось остаться в премиальном сегменте. Компания привлекла некоторое количество новых клиентов, проведя «ревизию» своих возможностей, и открыв в них неиспользовавшийся до сего момента рыночный потенциал. Одним словом, дела идут!